為什麼銷售轉化率那麼低？

為什麼你的銷售轉化率那麼低？有一件事我們必須弄懂。

在做微商的過程中，最讓人感到失望的就是客戶說「算了」「我再考慮考慮」，這時我們該明白客戶最終拒絕成交的真相。

很多新手夥伴一聽到「不」心裡就會很失落，其實，一個合格的微商應該將客戶的拒絕視為繼續銷售的一個環節，而不是終點，你要弄清楚客戶拒絕你的真正原因，是否真如她所說的那樣，還是另有隱情。

這些隱情或者是：

客戶找到了比你更便宜的產品或者是客戶得到了糟糕的服務？

在你的客戶真正需要你的支持的時候，因為你的態度惡劣而棄你而去？

是因為你的產品質量下降了或者是客戶的需求發生了變化？

因為你要明白商業的世界本身就是不斷變化的，這種情況在所難免。企業要面對的挑戰是在客戶需求變化之前，就已經擴充了你的產品和服務。

在這種情況下，在產品沒有問題的前提下，你還需具備全面的轉化技巧。

一、單人層轉化率提升

很多微商朋友往往陷入一種誤區：見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其微商知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。做微商銷售是有規律可循的。

1首先要足夠了解產品

從產品的特徵、構造、賣點以及競爭優勢，都要做仔細掌握，這樣對產品知根知底，有人諮詢起來才能對答如流，滔滔不絕也更顯專業。

那麼如何掌握產品資訊，這個方法就多了，以化妝品為例：

【1】自己先用，體驗產品

這是首要更是必須。自己都沒用過且不認可的東西怎麼去影響別人，也分享不出貼心的體會；

【2】再有聽廠家人員或者專家講的專業介紹課；

【3】加做得好的微商為好友，觀察 ta的盆友圈，學習並獲取相關知識；

【4】自己在網路上搜尋該產品，捕獲更多額外知識點等。

【5】最笨最直接的方法就是找你的上家，鼻子底下那張嘴，一問沒準三下五除二功夫全微信發你了。

最最重要的是：將這些知識消化轉變成自己的東西。

2做好微信朋友圈定位

【1】朋友圈廣告創作的內容要有自己的標籤：意思就是說，當客戶打開微信朋友圈，你的廣告內容能讓他馬上識別出來是你本人。

【2】朋友圈廣告內容力求差異化：微商太多，都發一樣的東西連續刷屏，最後只能被刪好友。你要做的，就是跟他們不一樣的，加入沒有廣告性質的內容，或者利用軟廣告，少用硬廣告。

【3】朋友圈廣告格式和圖片要美觀：有9張圖就發9張，發8張就少了一個角，影響內容的美觀程度，大部分人都有強迫症的好嘛。

【4】朋友圈廣告內容加入情感：親情、愛情、友情和小時候的故事等都能喚起共鳴，增加客戶對你的好感。

【5】一對一跟客戶溝通要先從閑聊開始：最好不要一上來就涉及到產品內容，從交朋友的方式著手，聊著聊著，把自己、產品和團隊的故事融入進去，抓住一個客戶認同自己的一個時機，立即促成。

3建立信賴感

【1】共鳴

如果見到客戶過早地講產品信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎麼回答都不對，說產品那是你的領域是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。

這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。比如，如果你是賣護膚品的，面對一個女士可以說：「看您的照片，您的皮膚真好，您是怎麼保養的啊」，她肯定要回答呀(因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴，他說「以前用的是×××化妝品」，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的讚美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多，你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶的簽名一樣了，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。微號wchuangye123。

【2】節奏

作為優秀的微商，跟消費者聊天節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做微商，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、我們也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。

4找到客戶的問題所在

信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。比方你是賣護膚品的，就要了解客戶買一款護膚霜是要解決她的什麼問題：是她的皮膚太干？還是皮膚有紅血絲，還是毛孔太大……只有把問題找准了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

針對你的問題，談一下我的體悟。

低轉化率和被人拒絕是銷售的常態，是很正常的，關鍵是我們要搞清楚：低轉化率和被人拒絕的成因，這樣我們才能從本質上入手，才有可能在原有的水平上進一步改善。

我曾經看過一個資料，美國行銷協會的統計數字錶明（印象中的數字）：首次接觸一個新的產品，5%的人可能產生購買，25%的人一生都不可能購買該產品，70%的人處於兩可之間，可能買可能不買，可能現在買可能是過段時間再買。

這個統計跟我的數字統計差不多，也比較好的回答了你的問題：低轉化率和遭遇拒絕。

問題成因在我看來有三個：

A、找錯了人。

買的起、用的著，是成交的兩個前提條件，缺一不可，如果缺乏一個條件，就不可能當下成交。

銷售人員的對策：一旦甄別出來之後，馬上尋找下一個目標，不要再在不可能成交的人身上浪費自己的寶貴時間。

B、信任缺失。

信任是成交最重要的基石，面對一個陌生人或者一個陌生的產品，出於趨利避害的本能，絕大多數人的本能反應，要麼是拒絕，要麼是等等看。

C、過早放棄跟進。

美國行銷協會的另一項統計數字錶明：一方面，絕大多數銷售人員被拒絕3次之後，會主動放棄跟蹤客戶；另一方面，一個消費者在決定5000塊以上的支出時，先後大概要先猶豫7次， 這就從另一個角度詮釋了轉化率低的成因。

在實戰的過程當中，以上三條只是涵蓋主要原因但不是全部，建議具體問題具體分析，只要我的答案能夠有所助益就好……

原因太多，

你的產品符不符合客戶需求？

有沒有了解客戶模式和需求？

銷售員講的太多，客戶講的太少？

客戶對你認可么？

客戶對你公司認可么？

你的價格有優勢么？

客戶有在對比同行么？

你對接的人是決策人、推動人，還是什麼角色？

。。。 。。。

一，客戶群體是否跟你的商品相符。二，你的商品是否具有吸引力。商品吸引力包裹品牌，包裝以及性價比和質量。三，你的推銷方式，一般主動找客戶推廣轉化率肯定要比客戶被動找你轉化率低很多。